Par Anne-Laure Marcadet, ACC
Lorsque l’on se lance en affaires, les premiers mois voire les premières années ressemblent souvent aux montagnes russes : hésitations concernant la spécialité à choisir, difficultés à trouver des clients et à s’assurer qu’ils reviennent, concurrence… Concernant les clients, il est souvent plus facile, et parfois préférable, d’offrir ses services à toutes les personnes qui veulent se faire masser.
Or, les besoins et attentes de chacun changent. Vous-mêmes êtes probablement plus à l’aise avec certains types de clients ou avez des spécialités que vous préférez. Une chose est sûre : plus vous faites ce que vous appréciez vraiment, plus la qualité du massage s’en ressent. Toutefois, pour les raisons évoquées avant, il n’est pas toujours facile de se permettre de choisir un type de clientèle plutôt qu’un autre, au risque de passer à côté de certains revenus.
Il est donc parfois plus difficile de décider comment faire ce que vous aimez tout en vous distinguant de ce que les autres massothérapeutes offrent.
Pour trouver cet équilibre, l’élaboration d’un plan d’affaires est une des étapes importantes, que ce soit lors du démarrage de son entreprise ou encore lors de son développement. Afin de sortir de l’habituel plan d’affaires rigide et démotivant, je vous propose un nouveau modèle, beaucoup plus visuel et agréable à remplir. Il s’agit du Business Model Canvas proposé par Strategyser.
Le détail se trouve dans 2 livres inspirants :
Business Model You – Réinventez votre carrière grâce à une méthode révolutionnaire
Business Model Nouvelle Génération
Certains segments sont particulièrement importants :
- Clients : qui sont vos clients, leurs profils, leurs attentes, leurs besoins
- Ressources clés : apprendre à reconnaître quels sont vos talents, vos passions et vos valeurs pour rester cohérent(e) avec qui vous êtes vraiment
- Proposition de valeur : comment vous aidez vos clients et vous vous distinguez de la concurrence
Plusieurs ressources existent au Québec pour aider les entrepreneurs à monter leur plan d’affaires et répondre à ces questions de manière plus détaillée et précise. Car pour y arriver, il est important de prendre le temps de se poser les bonnes questions afin de choisir des stratégies d’affaires qui seront cohérentes avec vous tout en permettant de répondre aux besoins de vos clients idéaux.
Je vous propose donc d’amorcer la réflexion autour des 3 points énoncés ci-dessus.
Clients : comment connaître leurs besoins grâce à la carte d’empathie ?
Vous pouvez utiliser une carte d’empathie pour vous mettre à la place de votre client et identifier plus précisément quels sont ses besoins. Vous pouvez également décider de cibler plus particulièrement une clientèle qui a des besoins particuliers. Voici quelques exemples de questions à vous poser :
- Avec quel type de personnes est-ce que j’aime particulièrement travailler : femmes enceintes, sportifs, enfants avec des troubles d’apprentissage…?
- À quoi s’attend la personne lorsqu’elle vient me voir ?
- Avec quoi va-t-elle repartir après une séance avec moi ?
Une fois que vous avez cerné les besoins vos clients idéaux, il est important de vérifier si vous avez les compétences ou le goût de travail avec eux. Si la réponse est non : refaites l’exercice avec un autre type de client.
Il est également possible que vous constatiez que vos clients ont plusieurs besoins que seul un massage ne pourrait pas régler. Pourquoi ne pas compléter votre offre de services, soit directement, soit par le biais d’un partenariat ?
Ressources clés : qu’ai-je à offrir à mes clients ?
Vous êtes plus que votre métier. Vous êtes avant tout une personne avec des compétences mais surtout des valeurs. Pour avoir du plaisir à faire ce que vous faites, n’hésitez pas à découvrir encore plus qui vous êtes, pour vous assurer de trouver l’équilibre et l’harmonie qui vous conviennent réellement.
De nombreux tests existent pour apprendre à mieux vous connaître (@DISC, StrenghtsFinder).
Je vous propose celui de Richard Barrett fondateur du Barret Values Centre qui vous permettra gratuitement de mieux savoir ce qui est important pour vous (le questionnaire est disponible en plusieurs langues).
Une fois que vous y verrez plus clair, peut-être déciderez-vous d’offrir des services qui font appel à plusieurs de vos forces ou formations.
Proposition de valeur : comment me distinguer ?
Il s’agit de la vision que vous avez de votre entreprise. Imaginez que vous avez atteint votre but ultime et que vous avez exactement l’entreprise qui vous permet à la fois de vous épanouir et de répondre aux besoins de vos clients :
- Quels sont les activités et services que vous offrez ?
- Qui sont les personnes que vous rejoignez (voir ci-dessus) ?
- Comment les aideriez-vous ? Que sera l’impact dans la vie des personnes que vous aidez ?
Voici plusieurs formes que votre proposition de valeur peut prendre :
Je voudrais aider (verbe) des personnes (les nommer) en faisant cette activité (laquelle)
Ex.: Je voudrais soutenir les femmes pendant et après leur grossesse en leur offrant des massages afin de leur permettre de diminuer les douleurs liées à la grossesse ou l’accouchement.
Ou encore : Je voudrais soutenir les nouvelles mamans en leur offrant des massages et des ateliers d’information afin de leur permettre de trouver la maternité qui leur convient.
Il n’y a pas de plan d’affaires idéal. Il y a celui qui vous correspond et avec lequel vous vous sentez à l’aise.
Par quoi avez-vous besoin de commencer pour y voir plus clair concernant le vôtre ?
Formée en droit, gestion et coaching, Anne-Laure Marcadet travaille depuis 15 ans comme gestionnaire et coach.
Passionnée par la complexité des relations humaines, elle accompagne les dirigeants d’entreprises dans la définition de leurs orientations stratégiques et le développement d’un leadership mobilisateur.
Ses différents programmes visent à la transformation des personnes et des organisations en leur permettant de poser les bases d’actions durables favorisant le bien-être des personnes et le soutien de la communauté, tout en préservant leur équilibre financier.
Elle est coach professionnelle certifiée ACC par l’International Coach Federation qui garantit que ses membres ont suivi une formation reconnue en coaching et adhèrent à un code déontologie.