L’art de vendre… sans vendre

Marketing

La vente est bien souvent un des aspects qui rebute le plus les massothérapeutes. « Oui mais je ne suis tellement pas vendeur! » avez-vous sans doute déjà dit ou entendu. L’idée d’être perçu comme un « vendeur à pression » ou un « profiteur », fait peur à bien des travailleurs autonomes.

Pourquoi l’idée de vendre une expertise dans laquelle on a mis tout son cœur effraie autant? Bien souvent, la crainte réside dans la perception négative que l’on se fait de la vente. On s’imagine à tort que vendre consiste à vanter les mérites de notre service ou de faire l’éloge de son propre talent. C’est pourtant tout le contraire qui doit être fait.

Briser ses croyances limitantes

La vente est une étape primordiale au succès d’une entreprise. Pas de clients = pas de revenus. C’est une équation incontournable à laquelle aucun entrepreneur ne peut se soustraire.

Les massothérapeutes peuvent bien prétendre que ce n’est pas leur truc. Pourtant, la majorité d’entre eux possède les qualités essentielles pour être de bons vendeurs; soit l’écoute et le désir d’aider.

Il faut comprendre que vendre, ce n’est pas convaincre quelqu’un d’utiliser ses services. Vendre consiste à écouter, à mettre son expertise au service de sa clientèle et apporter des solutions à leurs problèmes.

En fait, vendre c’est aider et à ce chapitre, les massothérapeutes ont une longueur d’avance sur bien des gens. Quand vous aurez déterminé de quelle façon vous pouvez aider vos clients, vous n’aurez absolument rien à leur vendre. Ce sont eux qui vont venir à vous.

La plupart des gens n’aiment pas qu’on tente de leur vendre quelque chose. Pourtant, ils adorent tous acheter. Il s’agit donc de cesser de croire que l’on doit « vendre », mais commencer à comprendre qu’on doit se faire acheter.

Laissez le client vous acheter

Pour pouvoir lui vendre, il faut d’abord comprendre pourquoi un client achète. Et la seule façon de le savoir c’est… de lui demander. Lorsque vous conversez avec un client potentiel, bien avant de parler de vos services, de vos compétences ou de vos prix, posez des questions pour en apprendre davantage sur sa situation. Intéressez-vous à lui.

Quel est son problème, la raison de la consultation? Quelles sont ses attentes? Ses contraintes? Quelles ont été les solutions déjà tentées? Pourquoi se tourne-t-il vers la massothérapie? Et plus subtilement, qui est-il? Quel est son âge? Pourquoi vous a-t-il contacté?

En glanant le plus d’informations possibles, vous serez à même de lui apporter les solutions dont il a réellement besoin. Votre sincérité et votre capacité à poser les bonnes questions, à écouter les réponses et à le relancer au besoin, feront en sorte que vous n’aurez probablement jamais à parler de votre offre ou de vos prix, si ce n’est à la toute fin, alors que la vente sera probablement déjà conclue.

Inutile de vanter tous les mérites physiologiques des 12 techniques de massages que vous maîtrisez, si au final, le client cherche à réduire le stress causé par une perte d’emploi. L’empathie et l’écoute sincère dont vous aurez fait preuve en le questionnant vont, à elles seules, conclure la vente.

Soyez un contributeur, non un vendeur

Les gens achètent rarement un produit ou un service. Ils achètent une personne, une expérience ou une expertise. Ils achètent parce qu’ils ont confiance en la personne qui offre le service. Ils veulent acheter parce qu’ils perçoivent une valeur et ils ont le sentiment que ce service sera la solution à leur problème.

Votre expérience en massothérapie peut aider les gens à se sentir mieux. Faites rayonner cette expertise. Partez du principe que si vous donnez, vous allez recevoir. Utilisez vos différentes vitrines pour conseiller, informer, proposer des solutions et mettre de l’avant les bénéfices de votre expertise.

Distribuez votre savoir

Pour qu’ils puissent vous acheter, les clients potentiels (et il y en a!) doivent d’abord vous trouver. Le lien entre le client et vos services doit se faire. C’est le b.a.-ba du succès.

Les vitrines qui vous permettent d’être vus sont nombreuses :

  • Site web
  • Réseaux sociaux (Facebook, LinkedIn, Instagram)
  • Google Entreprise (service de référencement gratuit)
  • Infolettre
  • Activités de réseautage (ex.: Chambres de commerce)
  • Activités personnelles (centres sportifs, activités de loisirs, etc.)

Plus vous êtes présents, plus vous multipliez les chances d’être repéré donc… d’être acheté. Alimentez vos différentes plateformes avec du contenu de qualité. Renvoyez l’image de l’expert que vous êtes dans votre domaine. Les gens veulent toujours faire affaire avec les meilleurs. Soyez présents et à l’écoute.  

Apportez des solutions

Ciblez votre clientèle, comprenez ses besoins et adaptez votre message en conséquence. Ne vous limitez pas aux messages génériques qui s’adressent à tout le monde et qui ne répondent à aucun besoin, du style : « Finir la semaine en beauté? C’est possible avec un bon massage! »

Diversifiez votre contenu et favorisez les communications qui apportent une solution plutôt que celles qui tentent de vendre :

  • Offrez des conseils : Aider les gens à prévenir ou à soulager une douleur ou une tension par exemple. Soyez généreux. Vous amènerez naturellement les gens à vous consulter.
  • Montrez vos réalisations : Parlez de vos réalisations, des résultats que vous avez obtenus avec une problématique en particulier. Soulignez un événement auquel vous avez participé. C’est une excellente façon de démontrer son expertise.
  • Publiez des témoignages : L’histoire ou le témoignage d’un client satisfait est un gage de confiance pour vos clients.

Vendre sans vendre… mais pas sans travailler

Vendre (ou se faire acheter!) demande qu’on y mette de l’effort. Pour qu’on vous reconnaisse comme une ressource dans votre domaine, vous devez être présents et constants.

Fixez-vous des objectifs, que ce soit en termes de publications sur vos réseaux sociaux, d’activités de réseautage ou de communications auprès de vos clients.

N’hésitez pas à prendre des risques et à sortir de votre zone de confort. Le plus grand obstacle au succès de votre entreprise, c’est vous. Cessez d’avoir peur du rejet et de l’échec, et persévérez. Plus vous sèmerez, plus la récolte sera abondante!

Rédaction CATHERINE LAROUCHE, massothérapeute agréée

catherinelarouche@live.ca

RÉFÉRENCES
1 Gitomer, Jeffrey. Little red book of selling; the 12.5 principles of sales greatness; how to make sales forever. Édition 2015. Austin: Bard Press, 2005, 220 p. 
2 Rivard, Cindy (2015). Vendre sans vendre. Repéré à https://www.cindyrivard.com/communiquer/communication/vendre-sans-vendre 
3 Bar, Frédéric (2018). Les 4 secrets pour vendre sans vendre (2/4) – Influencer sans manipuler. Repéré à https://decoder-la-reussite.fr/les-4-secrets-pour-vendre-sans-vendre-2-influencer-sansmanipuler
4 Fabian (2017). 6 meilleures techniques de vente destinées aux entrepreneurs. Repéré à https://www.combustible.ca/2017/05/6-meilleures-techniques-de-vente-destinees-aux-entrepreneurs 
5 Damico, Marie-Josée (2018). Comment créer facilement du contenu pour votre stratégie de marketing web. Repéré à https://www.creationmarketingweb.com/comment-creer-facilement-contenu-strategie-marketing-web